大師輕鬆讀478：源自人性的銷售力

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本期目錄
5分鐘摘要 銷售始終來自人性
第 1 部 推銷員的死亡與重生
第 2 部 今日影響他人最重要的 3 大特質
第 3 部 如何增強銷售力
延伸閱讀 作一個會說故事的人

專家解讀：以顧問式的銷售，打造愉悅的購物經驗

現在是個消費者參與銷售的年代，面對愈來愈聰明的消費者，未來企業的品牌經營要能成長茁壯，方法之一就是變得更謙卑。一個優秀的銷售人員，除了要有豐富的產品知識，提供顧問式的專業諮詢，更要有令人感動的服務態度，而這些結合起來便是「顧問式的銷售」。

第 1 部 推銷員的死亡與重生
雖然現在有愈來愈多人從事銷售，幸運的是，銷售的本質已出現天翻地覆的改變。今日的銷售不再是明欺暗騙，而是以誠實、公平與透明為基礎。「買方自慎」的年代已經被「賣方自慎」取代。

● 3 個重要驅動力
傳統觀念認為網路將終結推銷員等中介者，然而事情的演變卻幾乎相反，因為：
科技降低了進入門檻，因而帶動一股創業風潮。
許多工作現在不只要求你做一件事，而是要跨足多個領域。
教育與健康照護是目前成長最快的產業──也是影響他人的工作。
● 人人銷售的時代
蓋洛普曾經進行一項調查，詢問人們工作時實際的工作內容，最後得出 2 項驚人結論：
40% 的時間用在說服他人，試圖讓他人將資源投入計畫。
人們認為說服這件事關乎成敗，並計畫投注更多時間說服他人。
換句話說，你可能不一定認知到這件事，但檢視自己大部分時間的工作內容，你會發現自己都在試圖說服他人做某些事 ──亦即你也在做銷售。
● 3 大經濟趨勢
創業風潮──網路帶動外包工作，也幾乎讓每個產業的進入門檻都降低，愈來愈多人放手一搏自行創業。
更多技能──即使是受雇者也會很快承認為了配合今日千變萬化的商業形勢，自己必須比從前擁有更多技能。
教育／醫療保健業──隨著嬰兒潮世代開始老化，教育／醫療保健業成為成長最快速的產業區塊。教育／醫療保健業標舉的中心願景為「影響他人」──換句話說就是銷售。
換句話說，你可能不一定認知到這件事，但檢視自己大部分時間的工作內容，你會發現自己都在試圖說服他人做某些事 ──亦即你也在做銷售。
● 從「買方自慎」進入「賣方自慎」的年代
今日的買方也許並不擁有「百分之百的資訊」，但絕對可以透過網路事先找到各式各樣的相關資訊，在協商之前武裝自己。如果賣方惡意對待顧客，全世界都會透過部落格、推特與臉書知道這件事，進而導致未來了無商機。

第 2 部 今日影響他人最重要的 3 大特質
銷售業的傳統格言是 ABC ──「一定要成交」（Always Be Closing）。推銷員過去要學會 50 種強力成交法，然後一個一個試，直到成功為止。那種做法現在已經被新一代的 ABC取代──「調頻、自在與釐清」（Attunement, Buoyancy and Clarity）是今日的銷售動力。
新 ABC 1：調頻
「調頻」是讓自己的行動與觀點與周遭環境和互動對象和諧相處的能力。另一種解釋方法則是設身處地，了解對方的出發點以及他們為何會有某些想法。如果你能成功提升自己調頻的程度，不論是在銷售或是「非銷售的銷售」的情境下，你自然更能影響他人。
新 ABC 2：自在
任何從事銷售的人 ──不論是試圖說服客戶購買東西，或是遊說同事改變 ──都必須應付排山倒海而來的抵制、婉拒與回絕。在回絕的大海中能不被淹沒，是打動他人的第二項基本人格特質。這種特質即為「自在」。
新 ABC 3：釐清
「釐清」是協助他人發現與找出自己沒意識到的問題的能力。如果你能找到真正需要解決的問題，你就能打動他人。從前最優秀的推銷員善於取得資訊；如今他們則必須擅長展示資訊 ──整理大量重要資料，然後把最相關、最能說明情況的資訊呈現給他人。再者，從前最優秀的推銷員善於回答問題；如今他們則必須擅長提問 ──找出可能性、挖掘潛在議題，以及找出意想不到的問題。

第 3 部如何增強銷售力
如果你接受這樣的說法，認為銷售如今是自己事業重要的一環，而且未來還會更重要，那麼理所當然要找出增強個人銷售力的方法。要讓自己在未來能夠勝出，必須學習 3項關鍵技能。
銷售力 1：推銷 學習如何又快、又簡潔有力地解釋自己的點子。
找出自己的一字推銷術──萬士達卡的「無價」宣傳廣告與美國歐巴馬總統競選連任口號「前進」都是好例子。找出你希望人們聽到你的品牌時會聯想到什麼，然後將那個特色占為己有。
擬定問題式推銷術──隆納．雷根在 1976 年的總統選戰中問選民：「你們現在的生活過得比 4年前好嗎？」如果你能提出直指核心的問題，就會收到良好成效。
押韻推銷術──因為押韻的台詞威力更為驚人。如果你能把重要詞句濃縮成一句押韻名言，就能讓人記住。
主旨欄推銷術──在電子郵件主旨欄直截了當寫明邀請對方參與的事項。
推特推銷術──用 140 個字以內的篇幅直接切入主題，一語道盡一切。
皮克斯推銷術──如果你仔細探究皮克斯電影所說的故事，你會發現它們全都遵循以下的 6句話公式：「很久很久以前，……。每一天，……。有一天，……。因為這樣，……。因為那樣，……。到了最後，……。」如果你能用這個公式說明你的商業提案，你會做出動人又令人難忘的成果。
銷售力 2：即興演出
最佳計畫與推銷台詞有時也會出錯，你要有萬全準備。隨時預備好修改自己的提案，增強自己的說服力。即興演出的 3 大關鍵原則為：
聆聽對方提供的內容──你要聆聽對方給你的資訊與視覺線索，不要只顧著背出銷售台詞、處理反對意見，或是計畫接下來要說什麼。
改變你的回應方式，不要再說「是的，可是……」而要說「是的，而且……」──這種方式較具包容性。
讓你的夥伴有面子──這是創造「雙贏」局面的基本精神。不要把所有的協商都視為零和情勢，試著讓所有人都能互利互惠。
銷售力 3：提供服務
讓你的銷售手法以人為本而且有意義。換句話說，你的銷售要能幫助人們解決真正的問題，而不只是創造佣金而已。真正能讓服務他人更頻繁且更持續發生的 2 大原則是：
以人為本──找出方式溝通，讓人了解交易背後有真實的人存在。找出實際做法注入「人」的元素，人們便會有更好的回應。
找出意義──推動有意義而非無足輕重的議題。如果你的人生追求的是讓這個世界成為一個更美好的地方，你就更能打動他人。
● 僕人式銷售
成功的推銷員一定要感受到某種程度的使命感，認為自己的產品除了能幫賣方賺錢外，還能帶給人類利他的好處。未來最優秀、最具生產力的推銷員很可能受到 2 個問題的指引：
■ 「買方的人生是否在購買之後更加美好？」 
■ 「這筆商業交易完成後，這個世界是否真的會變成一個更美好的地方？」
● 改善服務的方法
■ 不要試圖「賣給別人更貴的東西」──反而要專注於提供他們「更好的服務」。
■ 重新思考銷售佣金制度 ──許多公司發現佣金制度改為 90% 的底薪與 10%的公司成長分紅時，銷售團隊的動機反而更高昂。
■ 改變思考角度──做生意的時候，腦袋裡要想著「這個人是在幫我，所以我要湧泉以報。」
■ 想出能夠打動人心的標語與視覺線索──在內容中加入一些情感元素。
■ 對待每個人就像對待自己的祖母 ──而她恰好有 8萬名推特追蹤者。
■ 以下 2 個問題是真誠服務的終極核心，請確認你的答案都是「是」 ──
「如果他們同意買單，他們的人生是否會變得更美好？」
「如果我們做成這筆交易，世界是否會變得更美好？」

作者簡介
丹尼爾．品克（ Daniel Pink）／知名作家。著有《動機，單純的力量》、《未來在等待的人才》、《自由工作者國度》等 5 本著作，專精商業與科技寫作，特別是面對工作職場的變化。 1995 年至 1997 年間擔任美國副總統高爾的首席演講撰稿人、美國勞工部長羅伯．瑞奇（ Robert Reich）的助理及其他政治與政府工作。被評為具有影響力的商業思考者。文章散見《紐約時報》、《哈佛商業評論》、《快速企業》、《連線》等各大媒體，並為 CNN、CNBC、ABC 等電視網提供商業趨勢分析。畢業於西北大學與耶魯法學院；獲頒衛斯特菲爾德州立大學與瑞格林藝術與設計學院榮譽學位。

本書網址：www.tosellishuman.com。

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