【牛津通識課23】談判

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人人都在談判，它是一種決策形式，是一種互動和動態的人類發展過程。談判有不同的架構、理論和策略，當進行實際談判時，所有的模式都可能會發生變化，因為在談判領域中不存在理想的世界，沒有任何一套分析或行為選擇能適用於全部情況。

傳統的談判概念認為這是一種競爭過程，各方都試圖將自己的利益最大化，或是採取「各讓一步」的妥協解決方案。過去幾十年來，許多不同學科都對談判進行了研究，為人們提供許多新流程來解決彼此的分歧和問題——調停、建立共識、修復式正義、真相與和解委員會……，讓人們自行選擇採取何種有效方式來協商談判。

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用最簡明的方式一探人類談判的意義。

談判不必然是「雙贏」局面，講求的是有效解決問題，讓事情「比以前好」。

一場好談判的神奇之處在於：能顧及每一方的需求、想要的東西和利益，盡可能讓各方都獲得自己想要的結果。我們如何概念化思考談判（談判的「科學」），取決於許多因素——有什麼風險、有哪些當事者、有多少議題、事件背景或使用手段……，這些都決定了我們如何行動（談判的「藝術」）：

●    多方的複雜談判需要同時處理大腦、胃以及心？
●    如果談判達成協議了，如何確保各方會履行自己的承諾？
●    當談判中其他人採用糟糕的戰術來對付我們時，該怎麼辦？
●    「不計代價要贏」、「任何事都可以談判！」、「各讓一步」、「如何與俄國人／中國人／法國人／美國人談判」，為何要當心這些說法？
●    為什麼即便有正確的意圖和行為，許多談判還是失敗了？
●    妥協真的是軟弱的跡象嗎？
●    談判過程中變數很多，那麼事先計畫會有用嗎？
●    談判者除了考量所有當事者的利益與相關法律之外，有必要考量道德問題嗎？
……

本書透過心理學、政治科學、經濟學、歷史、社會學、人類學、法律、賽局理論、囚徒困境、決策科學、政策規劃等領域的研究，全面介紹談判過程的概念框架和行為方法，讓我們評估在特定情況下談判時，做什麼是有意義的。書中並總結了近代人類行為變化的研究，藉由歷史和時事的案例來分析最困難的談判問題。

【你是知識控嗎？關於牛津通識課】
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牛津通識課（Very Short Introductions，簡稱VSI）是英國牛津大學出版社（Oxford University Press）的系列叢書，秉持「為所有讀者提供一個可讀性強且包羅萬千的工具書圖書館」的信念，於1995年首次推出，多年來已出版近700本讀物，內容涉及歷史、神學、藝術、哲學、文學、醫學、自然科學、政治等數十多種領域。每一本書對應一個主題，由該領域公認的專家撰寫，篇幅簡潔精煉，並提供進一步深度閱讀的建議，確保讀者讀完後能建立該主題的專業級知識框架。
 

作者簡介

凱莉．門凱—梅多（Carrie Menkel-Meadow）

加州大學歐文分校法學院（University of California, Irving School of Law）法律與政治科學名譽教授。她撰寫和編輯了二十餘本關於解決紛爭的書，包括《談判：解決問題的進程》（Negotiation: Processes for Problem Solving,2021）、《調解：實務、政策與倫理》（Mediation: Practice, Policy, and Ethics,2020）、《爭端解決：超越對立模式》（Dispute Resolution: Beyond the Adversary Model,2020），以及《公平之道：談判者倫理》（What’s Fair: Ethics for Negotiator,2004）。

譯者簡介

林金源

專職譯者，嗜好文史，優遊於花鳥蟲魚的世界，譯作有《情緒之書》、《樹的智慧》、《一位昆蟲學家的草地探險》、《筆尖上的世界史》、《伊斯坦堡三城記》、《轉角遇見經濟學》、《不費力的力量》、《學習如何學習》等。

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